長(zhǎng)期以來(lái)，作為買進(jìn)賣出的化肥經(jīng)銷商，大都靠市場(chǎng)行情賺錢，淡季囤貨，旺季時(shí)需求啟動(dòng)，行情看漲轉(zhuǎn)手賣出，賺的就是行情起落之間的差價(jià)?？墒牵衲瓴煌?，從年初到現(xiàn)在，化肥價(jià)格一路向下，幾乎沒(méi)有抬頭過(guò)。在過(guò)去順風(fēng)順?biāo)牟僮髂Ｊ?，今年不靈了，我們不禁困惑：行情靠不住了，作為連接上下游的中間商，還能靠什么活著?

　　化肥是連續(xù)生產(chǎn)季節(jié)使用的產(chǎn)品，這種淡旺季的消費(fèi)特征，使得化肥價(jià)格會(huì)出現(xiàn)季節(jié)性的波動(dòng)，正是這種特點(diǎn)決定了傳統(tǒng)的化肥營(yíng)銷模式：淡儲(chǔ)旺銷。多年以來(lái)，我們對(duì)這種模式得心應(yīng)手，但隨著供應(yīng)量的驟增，過(guò)去的規(guī)律消失了。如果說(shuō)以前是淡季價(jià)低、旺季提價(jià)，后來(lái)是淡季不淡、旺季不旺，那么如今則是旺季不旺、淡季更淡。面對(duì)新的市場(chǎng)格局，相當(dāng)一大批經(jīng)銷商措手不及，陷入空前迷茫，這在今年表現(xiàn)尤甚。

　　事實(shí)上，這是市場(chǎng)進(jìn)入高階競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)，并非化肥行業(yè)所獨(dú)有。單純的依靠行情自然漲落便能賺錢，這只是一個(gè)行業(yè)還不夠成熟的表現(xiàn)，只能表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不夠充分。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理，一個(gè)行業(yè)如果擁有高利潤(rùn)，必然會(huì)吸引更多的社會(huì)資本進(jìn)入，最終會(huì)把這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)拉到社會(huì)平均水平，這個(gè)過(guò)程中必然伴隨供應(yīng)增加和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)?；市袠I(yè)從供應(yīng)不足到如今幾乎全線過(guò)剩，同樣符合上述原理。因此，可以預(yù)料，未來(lái)行情的大起大落，并希望從這當(dāng)中賺取利潤(rùn)的模式已經(jīng)很難適用，傳統(tǒng)的套路到了改變的時(shí)候了。

　　那么，不再依靠行情，我們還能找到哪些新的增長(zhǎng)點(diǎn)?有一句話大家耳熟能詳，只有不好的行業(yè)，沒(méi)有不好的企業(yè)。這句話同樣適用農(nóng)資經(jīng)銷商。行業(yè)低迷，照樣有人活得風(fēng)生水起;反之，行業(yè)大好，也照樣有人虧損。關(guān)鍵就是要在新的市場(chǎng)下，找到新的發(fā)力點(diǎn)，需求會(huì)變化，但它始終都會(huì)在，只不過(guò)會(huì)換一種面目出現(xiàn)，就看你能否準(zhǔn)確把握到。這就好比人人都要吃飯，從古至今皆是如此，但食物的內(nèi)容和風(fēng)味會(huì)有改變，我們需要做的是與時(shí)俱進(jìn)。

　　今年上半年，化肥行業(yè)可以說(shuō)是空前艱難，但即便如此，賺錢的企業(yè)也大有人在。上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表一般都是透明的，上半年新都化工實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.10億元，同比增長(zhǎng)22.11%;芭田股份盈利5599.49萬(wàn)～6843.83萬(wàn)元;史丹利上半年凈利潤(rùn)一舉突破3.78億元;金正大的凈利潤(rùn)更是突破7.78億元，同比增長(zhǎng)20.54%。這幾家企業(yè)轉(zhuǎn)型早，因此行情對(duì)企業(yè)的影響就表現(xiàn)相對(duì)較小。

　　在經(jīng)銷商中，很多人覺(jué)得前景黯淡，悲觀情緒蔓延，但也有相當(dāng)一批有思路的經(jīng)銷商反而把生意做得順風(fēng)順?biāo)?。江蘇贛榆一位當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商就曾對(duì)筆者這樣說(shuō)：我沒(méi)有覺(jué)得市場(chǎng)已經(jīng)做飽和了，反而覺(jué)得可做的事還有很多。按照他的思路，僅在測(cè)土配方施肥和幫助農(nóng)民科學(xué)施肥這一塊，就大有文章可做。

　　如果一個(gè)行業(yè)只需要行情的起落就可以輕松地賺錢，這樣的行業(yè)不可能長(zhǎng)久，所以再把希望寄托在行情上，這樣的經(jīng)銷商也遲早會(huì)退出舞臺(tái)。實(shí)際上，當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)生了很大的變化，農(nóng)民的需求沒(méi)有減少，只是改變了，新的需求正在產(chǎn)生。比如對(duì)肥料之外的服務(wù)需求正在激增，而服務(wù)的空間極其廣闊，需要做的事情很多，可以從中產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)也很多，就看你有沒(méi)有決心，有沒(méi)有真正去行動(dòng)。

　　一句話，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺少機(jī)會(huì)，缺少的是發(fā)現(xiàn)，以及大膽和腳踏實(shí)地的行動(dòng)。